Vous pensiez ne pas avoir la fibre commerciale mais vous aimez Noël ? J’ai une bonne nouvelle pour vous, vous êtes probablement un super vendeur. Voilà pourquoi :
Noël est avant tout un moment d’émotion, de communion, de partage, de convivialité. Et pour pouvoir vivre ce moment nous avons recours à des transactions dont la plus fameuse est l’échange de cadeaux. Je souligne bien « échange » et non pas « don » ; lorsque nous sommes entre adultes, nous donnons et nous recevons dans le même mouvement. Cette tradition merveilleuse qui caresse et réveille à chaque fois notre part d’enfant m’est apparue cette année comme un enseignement puissant au sujet de la vente et non pas simplement comme une jolie métaphore.
Analysons ; sont réunis ce soir-là des gens que nous aimons profondément et/ou avec lesquels nous entretenons les liens forts (famille et amis proches). Nous cultivons un climat convivial, chaleureux, dans lequel nous visons à ce que tous comme chacun se sente parfaitement bien. Nous prenons soin les uns des autres, en paroles et en actes. Nous sommes attentifs, centrés sur le bien-être de l’autre et décidés à passer ensemble un bon moment !
En clair, nous créons spontanément, volontairement et inconsciemment un « Climat de Vente » propice au partage et à l’échange. Et il nous semble tout à fait naturel de ne pas commencer par la distribution des cadeaux mais bien par la mise en place et l’entretien de cette ambiance « magique ». Il nous semblerait aussi incongru que grossier de sauter sur les cadeaux à peine notre manteau accroché à la patère. Et pourtant nous savons très bien que ce moment d’échange est au cœur de notre rituel dont il marquera l’apogée émotionnel. Nous générons donc naturellement les conditions propices à cette transaction pour la rendre plus belle, plus fantastique, plus appréciée. Les cadeaux sont au pied de l’arbre, ils nous font envie et nous jouons avec notre propre attente comme pour faire grandir le plaisir.
Lorsqu’il arrive enfin, ce moment magique, nous sommes pris par deux envies simultanées ;
En tant qu’offreur, nous voulons à tout prix faire plaisir à l’autre. Et en fonction de notre degré d’affection nous aurons investi du temps, de la réflexion, de l’énergie et des moyens pour arriver à ce but et déclencher chez l’autre un petit moment de bonheur. Nous avons, dans les jours et les semaines qui précèdent, pris le soin de nous renseigner sur ses besoins, des envies, ses goûts pour provoquer, à ce moment précis, sa joie ! Et nous l’avons fait sans attendre une autre rétribution directe que la manifestation de ce plaisir. Or, cet état d’esprit, que nous ressentons tous en ce jour si spécial, est justement la fibre qui caractérise les meilleurs vendeurs ! Ceux qui servent au lieu de se servir. Ceux qui ont comme première ambition de faire plaisir à leurs clients. Nous effectuons un excellent travail commercial en comprenant et en anticipant les besoins et les désirs de l’autre.
Et bien sûr, nous nous attendons également à recevoir en même temps. Nous voulons être surpris, avoir été non pas simplement exaucés mais aussi, soyons honnêtes, devinés, compris au-delà de nos demandes formelles (que nous minimisons toujours par politesse ; « oh vous savez, je n’ai besoin de rien… »). Nous nourrissons la secrète envie d’être émerveillés par un cadeau ou un geste qui va « taper juste » et notre plaisir sera provoqué non seulement par l’objet du don mais également aussi par l’intention de celui qui nous le remet, par son investissement personnel.
En étant lucide sur cet ensemble de souhaits, tantôt exprimés, tantôt tacites, tantôt latents ou inconscients, nous pouvons comprendre beaucoup de choses sur les attentes réelles d’un client, souvent en apparente contradiction avec son comportement, et la formulation sommaire, incomplète ou imprécise de sa demande. Chaque achat, surtout s’il est complexe et important, comprend sa part de non-dit et chaque client souhaite, comme nous, être compris et satisfait au-delà de sa simple demande exprimée.
A ces trois prises de consciences commerciales tirées de la Magie de Noel, j’en ajoute une quatrième : De prime abord, les deux transactions (donner et recevoir) ne sont pas liées entre elles. Nous ne donnons pas POUR recevoir et nous ne recevons pas PARCE QUE nous avons donné. Cela nous semble naturel et nous ne nous attendons pas à une rémunération. Les Cadeaux de Noël ne sont pas à priori un marché de troc ! Et c’est là tout ce qui distingue cette tradition d’un banal échange commercial.
Et pourtant… en réfléchissant bien, combien de fois accepteriez-vous de vous rendre à un réveillon de Noël ou vous donneriez sans jamais rien recevoir ? Et toléreriez-vous longtemps de recevoir sans pouvoir donner ? Les enfants eux-mêmes manifestent très tôt leur envie d’également offrir des cadeaux à noël afin de manifester leur reconnaissance, leur attachement, leur amour. Il n’y a donc pas un phénomène de rémunération mais bien de rétribution naturelle. De celle qui ne se demande pas, qui ne se formule pas et qui ne se négocie pas mais qui existe par elle-même.
Et voilà le dernier enseignement : les meilleurs vendeurs sont ceux qui travaillent pour faire le plaisir des autres Ceux-là perçoivent toujours une naturelle rétribution, sans que celle-ci soit leur objectif principal, bien qu’elle soit une condition générale de l’entretien de leur motivation à donner et travailler encore sur le plaisir de l’autre.
Regarder Noel avec les yeux d’un Vendeur nous aura donc appris :
1. Que créer un climat de confiance avec bienveillance est à la fois naturel et indispensable à la pratique du partage et de l’échange, amical comme commercial.
2. Que donner son temps, son énergie, pour faire plaisir à l’autre est une joie en soi et une qualité commerciale déterminante
3. Que chaque client veut être émerveillé et pas juste servi et que nous avons tous des marges de progression incroyables à explorer pour mieux le comprendre
4. Que le véritable moteur de la motivation à vendre n’est pas la rémunération, le profit mais bien le plaisir ou la satisfaction de l’autre et que cette satisfaction conditionne une légitime rétribution.
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui pratiquent la générosité, l’authenticité, la bienveillance et cultivent une vraie vocation à servir, à faire plaisir. Ceux-là sont, de ma propre expérience, toujours dans un cycle vertueux tant en termes de motivation qu’en termes de rémunération, au fil des ans. N’en déplaise aux clichés populaires.
Véhiculons donc une culture de la vente en adéquation avec notre aspiration profonde à aimer l’autre et à lui témoigner notre affection par notre travail et nous ferons ensemble un monde meilleur, avec un peu de la magie de Noël pour chaque jour passé à faire plaisir à nos clients.
Je ne peux rien vous souhaiter de mieux pour l’an prochain 😉
Belles Fêtes à vous tous !